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コピーメーカー「御三家」 提案型・・

コピーメーカー「御三家」 提案型営業へのシフト急

キヤノン、リコー、富士ゼロックスの国内コピーメーカー「御三家」が、ここへきて、機能・性能を前面に押し出して販売する"箱売り"からの脱却を進めている。とくに、機能が豊富で粗利率の高いデジタル複合機(MFP)とソフトウェアなどを組み合わせた「課題解決型」の販売体制への改革は急ピッチだ。不景気の影響などで、販売台数は伸び悩みの状況が続く。顧客のニーズに応える形で導入し、長期的に自社機器を保有してもらう方法でなければ、利益を得にくくなっているのが改革の要因だ。チャネル構造を含めたコピーメーカーの販売戦略は、この先数年で大変革期を迎える。


箱売り脱却へ、3社の展開が急ピッチ
 リコーは今年7月1日付で、グループ販売会社7社を統合して「リコージャパン」を発足させた。この再編の水面下では、各販売会社ごとに異なっていた販売手法を統一化する作業を着々と進めていた。加藤智司・Operius推進グループマネージャーは、「このタイミングで一枚岩になり、同じツール、シナリオを全国展開する」と宣言。コピー・プリンタに関して顧客が潜在的に抱えるTCO(総所有コスト)削減や業務改善などの問題点を焙り出して、課題解決の提案を分かりやすく伝えるツールを一気に揃えた。

 富士ゼロックスは、以前から「カスタマー・バリュー・マーケティング(CVM)」という、顧客の要望を聞いて課題解決する販売スタイルを推進してきた。同社では、「グループ販売会社の(課題解決型の)提案メニューは2000以上になる」(米山俊治・執行役員)。しかし、各社がバラバラに展開していては生産性が上がらないと、現在、このメニューを標準化する作業を進めている。その内容は明らかにしていないが、「最終的には、七つの標準プロセスに複数のサブプロセスを付加し、顧客の機器環境を分析するツールや販売手法、マニュアルなどを整備する」(同)と、課題解決型の営業活動が全国で均一の展開ができるようにする方針だ。 ...


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